Estás invitado a: Traer nuevos socios comerciales a la fiesta

Más empresas de EE. UU. están pidiendo a un invitado de Plus One que se una a las estrategias de abastecimiento de China, invitando al baile a los proveedores más allá de la frontera de la principal potencia de subcontratación del mundo.

Si cree que China parece menos atractiva en estos días como un lugar para obtener o fabricar, no está solo. Un número cada vez mayor de empresas estadounidenses han buscado alternativas a China en los últimos años, planeando abandonar ese país por completo o diversificar su abastecimiento.

Por ejemplo, el 88 % de los encuestados en una encuesta de Capterra de 2022 de profesionales de la cadena de suministro en pequeñas y medianas empresas dice que planea cambiar al menos parte de su abastecimiento a proveedores más cercanos a los Estados Unidos, mientras que el 45 % dice que planea cambiar todos sus proveedores.

Algunas empresas abren fábricas o llegan a acuerdos con proveedores en los Estados Unidos, México o en cualquier otro lugar cerca de casa. Otros buscan alternativas a China en el sur o sureste de Asia. Y algunos, como un cliente de FTI Consulting con sede en Washington, DC, planean abastecerse de diferentes regiones para respaldar diferentes mercados.

“La compañía está mirando a India, Vietnam y otros lugares para apoyar a EMEA [Europe, Middle East, and Africa] mercado”, dice Ron Scalzo, director gerente sénior de la sección de Reestructuración y Finanzas Corporativas de FTI. “También están mirando a México, o posiblemente relocalizándose en los Estados Unidos, para respaldar el mercado estadounidense”.

La subcontratación a países distintos de China no es nada nuevo; Las maquiladoras mexicanas han servido a propietarios de marcas estadounidenses desde la década de 1960. Pero para las empresas que dependen del prodigioso ecosistema de fabricación de China, varios factores recientes están impulsando una nueva mirada a otras partes del mundo.

Tarifas, COVID y Conflicto

Un factor es la guerra comercial que se aceleró en 2018, cuando Estados Unidos impuso nuevos y elevados aranceles a las importaciones chinas. Un documento, conocido como Lista 3, nombraba bienes de China por un valor aproximado de $ 200 mil millones que incurrirían en aranceles adicionales.

“Cuando salió esa lista, los contactos comerciales comenzaron a pedirme que buscara fuentes de fabricación alternativas para ellos”, dice Erik Brigham, quien en ese momento dirigía un negocio de exportación en Tailandia. Al observar la demanda de proveedores tailandeses, Brigham lanzó una nueva empresa para satisfacer la necesidad, Thailand Sourcing, con sede en Bangkok.

Luego vino la pandemia y la política Zero COVID de China.

“La pandemia introdujo un riesgo en las cadenas de suministro como nunca antes habíamos visto”, dice Rosemary Coates, consultora de cadenas de suministro y directora ejecutiva y presidenta del Rehoring Institute, una organización sin fines de lucro que ayuda a las empresas estadounidenses a comenzar a fabricar en los Estados Unidos.

“Las empresas no podían sacar productos de China”, dice Coates. “Tuvieron verdaderas dificultades con la apertura y el cierre de las fábricas. Eso todavía está sucediendo hoy”.

Junto con los retrasos en la producción en los últimos años, la congestión portuaria y las altas tarifas de envío también han hecho que algunas empresas reconsideren las largas cadenas de suministro arraigadas en China. Considere la industria de la moda estadounidense.

“Cuando hubo congestión en los puertos provenientes de China, algunos compradores estadounidenses respondieron a los largos plazos de entrega comprando y almacenando cantidades más grandes”, dice Raine Mahdi, fundadora y directora ejecutiva de Zipfox, un mercado de abastecimiento en línea con un enfoque inicial en México. “Pero eso significa más efectivo inmovilizado por más tiempo”.

Con plazos de entrega mucho más cortos en los pedidos desde México, las marcas de ropa pueden comprar en incrementos más pequeños.

Otros factores que alejan a las empresas estadounidenses de China incluyen las tensiones geopolíticas en curso, la preocupación por la propiedad intelectual y, para algunos, el deseo de etiquetar sus productos como hechos en los EE. UU.

“Siempre ha habido un subconjunto de consumidores que podría querer comprar productos estadounidenses”, dice Scalzo. “Ese subconjunto está creciendo”.

Romper es difícil

Cualesquiera que sean sus razones para mudarse, una empresa estadounidense arraigada en China podría enfrentar una transición difícil. Primero, cortar viejos lazos puede ser complicado. “Por ejemplo, si ha enviado un molde o una herramienta a China para ayudar con la producción, nunca lo recuperará”, dice Coates.

Además, la salida puede convertir a un proveedor en un competidor. Después de haber enseñado a un fabricante dónde obtener materiales y cómo hacer su producto de acuerdo con sus estándares, cuando se va, ese conocimiento se queda atrás. “Van a continuar fabricando su producto y etiquetarlo de manera diferente”, advierte.

Para una empresa que posee una fábrica en China, los contratos de trabajo de varios años también pueden complicar la salida. “Tienes que pagar hasta el final de ese contrato”, dice Coates. En una planta con miles de trabajadores, eso es un gran gasto.

La búsqueda de proveedores o fabricantes por contrato que no sean chinos también puede resultar desafiante.

“Cuando ingresas a China, hay una ciudad enorme que tiene 2000 fábricas, de las cuales 100 se reunirán contigo”, dice Kevin McGaffey, fundador de MOTOA Group, con sede en Bangkok, una empresa de abastecimiento que se especializa en encontrar alternativas a China. “Tienes tiempo para 10. Cinco o seis dirán 'sí' y cuatro serán competitivos.

“Pruebe lo mismo en Gujarat, India, Haiphong, Vietnam o Samut Prakan, Tailandia, y tendrá una experiencia muy diferente”, agrega.

Incluso cuando encuentre un proveedor capaz, no encontrará la misma infraestructura de apoyo que proporciona China.

“No se trata solo de dónde está su planta, sino de dónde provienen sus materias primas y componentes”, dice Scalzo. Esas fuentes tienden a estar en China u otras partes de Asia. “¿Cómo comienza a cambiar toda la cadena de suministro hacia arriba?” él pide.

Una empresa que se muda fuera de China también debe aprender a navegar por una nueva cultura empresarial.

Por ejemplo, en América Latina, las relaciones personales son cruciales.

«No se puede simplemente enviar un correo electrónico o un mensaje de texto a un proveedor y decir: '¿Puedes fabricar este producto?'», explica Amy Wees, fundadora de Amazing at Home, una consultoría para comerciantes de comercio electrónico con sede en Austin y cofundadora de la EvoLatam Expo, una feria comercial anual en México que presenta a los propietarios de marcas de comercio electrónico a los proveedores latinoamericanos.

“Necesitas ir en persona y construir esas relaciones para hacer las cosas”, dice ella.

Además, los proveedores en México no siempre conocen bien los aspectos prácticos de la fabricación por contrato. “No es que México no tenga esas capacidades”, dice Wees. “Simplemente requiere más asociación y conversación”.

Las empresas que migren de China a otro país asiático podrían recibir una sorpresa cuando llegue el momento de negociar un acuerdo comercial. “He visitado más de 80 equipos ejecutivos y propietarios, y me dicen: 'No entiendo por qué esto es difícil y por qué estos términos no son lo que quiero”, dice McGaffey.

Los proveedores chinos pueden depender de su gobierno para financiar la producción, pero sus contrapartes en otros países buscan ese dinero en sus compradores, agrega.

Brigham está de acuerdo en que los compradores deberán acostumbrarse a diferentes términos de compra.

“Si ha estado obteniendo 90 días netos fuera de China durante 20 años y luego se muda a Tailandia, no se sorprenda si quieren 30/70 FOB [30% deposit/70% due upon transfer of the bill of lading]”, dice Brigham. “Quieren piel en el juego. Incluso si no necesitan el dinero, para ellos es una parte importante de generar confianza”.

Pasos para el éxito

Si está buscando alternativas a China, un primer paso importante es establecer qué criterios utilizará para elegir el nuevo país y los nuevos proveedores.

“El criterio es un poco diferente para todos”, dice Scalzo. “Lo básico es mano de obra disponible, acceso a materias primas y componentes e infraestructura”.

Junto con lo que está disponible ahora, tenga en cuenta cómo es probable que mejore la infraestructura en los próximos años. Tomemos México, por ejemplo.

“La infraestructura para el apoyo transfronterizo de México a Estados Unidos no es lo que debería ser”, dice Scalzo. Pero es probable que veamos nuevas inversiones, particularmente en instalaciones ferroviarias, para apoyar un mayor comercio transfronterizo, dice.

Para las empresas que intentan decidir si reubicarse en los Estados Unidos, la clave podría estar en la cantidad de trabajo que implican sus procesos.

“Si el proceso involucra costura, alto contenido de mano de obra y mano de obra de alto contacto, busque un país de bajo costo si se va a mudar fuera de China”, aconseja Coates. “Si está altamente automatizado, o planea estarlo, la economía cambia significativamente”. Entonces es posible defender la producción nacional.

Algunos consejos adicionales de los expertos sobre el abastecimiento de un país que no sea China:

Hacer la tarea. “Siga los mismos pasos que seguiría al investigar a cualquier nuevo proveedor: obtenga cotizaciones de algunas personas diferentes, solicite muestras, comience primero con un prototipo o un pedido pequeño, pruebe la relación, resuelva los problemas”, dice Mahdi.

Conocer en persona. Antes de que Wees comenzara a liderar viajes de abastecimiento a México, una vez le pidió a un proveedor que le diera una cotización de un producto que quería para su propio negocio de comercio electrónico. “Su cotización era más alta de lo que vendo ese producto al por menor”, ​​dice ella.

Entonces Wees hizo una visita. Las discusiones cara a cara revelaron que muchos proveedores mexicanos pensaban que los estadounidenses querían comprar sus productos existentes a precios de mayorista. Una vez que Wees explicó que era propietaria de una marca, que desarrollaba sus propios productos y buscaba una relación de fabricación por contrato, recibió cotizaciones más aceptables.

Considere el costo total. El costo por unidad para producir un artículo en México es generalmente más alto que en China. “Sin embargo, una vez que tenga en cuenta que no está pagando tarifas, en muchos casos obtendrá ahorros”, dice Wees.

Se Flexible. Cuando se acerque a un proveedor potencial, no se obsesione con la forma en que opera en China. “Tienes que manejar tus expectativas y darte cuenta de que es como una primera cita con una persona de una cultura diferente a la que nunca has conocido”, dice McGaffey.

No se demore. Si bien México tiene suficiente capacidad de producción hoy, eso podría cambiar. “Algunas fábricas ya están diciendo que no pueden aceptar nuevos negocios porque están inundadas de pedidos”, dice Mahdi.

Ahora es el momento de empezar a hacer conexiones. “Tome la decisión de al menos comenzar a probar a los fabricantes en América Latina y comenzar a establecer relaciones, aunque sea a pequeña escala, manteniendo a alguien en su bolsillo como proveedor de respaldo”, aconseja.

Lo mismo ocurre con otras partes del mundo. “Si puede obtener una cotización de Tailandia específicamente y está trabajando con alguien en quien confía, tómelo muy en serio”, dice Brigham. “Y piense en lo que significaría a largo plazo tener una cadena de suministro diversa para este producto específico, incluso si cuesta un poco más por adelantado”.

Si, para sus propósitos, piensa en China como un Titanic que se hunde y en países como Vietnam e India como posibles botes salvavidas, asegúrese de asegurar su lugar mientras haya capacidad. “Si quieres ir al sudeste asiático, se está llenando rápido”, dice Brigham.


Los líderes del crecimiento del comercio regional del mañana

Regiones del mundo 2021-2026:
Tasas de crecimiento previstas del volumen de exportación

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El crecimiento del comercio se distribuye en una variedad más amplia de países, según el Trade Growth Atlas 2022 de DHL. China representó el 25% del crecimiento del comercio en los últimos años y se prevé que continúe teniendo el mayor crecimiento, pero es probable que su participación se reduzca a la mitad. , al 13%.

Vietnam, India y Filipinas se destacan en términos de velocidad y escala del crecimiento comercial proyectado hasta 2026. Los tres tienen potencial para beneficiarse de los esfuerzos para diversificar las estrategias centradas en China. Si bien las economías emergentes aumentaron su participación en el comercio mundial del 24 % al 40 % entre 2000 y 2012, con la mitad del aumento impulsado solo por China, esta participación apenas ha cambiado durante la última década.

Las economías emergentes continúan avanzar en medidas de conectividad, innovación y empresas líderes. Se están convirtiendo en exportadores más importantes de productos manufacturados sofisticados y compiten cada vez más no solo en costos bajos, sino también en innovación y calidad.


Nuevas herramientas para el abastecimiento de América Latina

Raine Mahdi fundó el mercado de abastecimiento en línea Zipfox para ofrecer a los compradores una alternativa a plataformas como Alibaba y Global Sources, con sede en China. Esas plataformas presentan riesgos, dice Mahdi, porque contratan a tantos proveedores como sea posible. Eso deja a los compradores buscando en un campo de listados sin tener idea de qué proveedores ofrecen un buen valor.

«Si está buscando camisetas o fundas para teléfonos, ¿necesita 500 opciones?» pregunta Mahdi. «¿O preferiría tener 25 opciones de alta calidad, tal vez con diferentes tamaños y diferentes cantidades mínimas de pedido?»

Zipfox se lanzó en 2022 como un lugar para encontrar proveedores mexicanos, que Mahdi dice que su empresa examina cuidadosamente antes de permitirles unirse a la plataforma. Eventualmente, Zipfox apunta a convertirse en un mercado global, con planes de expandirse a América Central y del Sur a principios de 2023. «Hemos puesto a prueba en Egipto, Sudáfrica e India, solo para probar los mercados», agrega.

A la larga, Zipfox probablemente incluso agregará proveedores chinos. “Pero ahora no es el momento”, dice Mahdi.

Para los compradores, especialmente los propietarios de marcas de comercio electrónico, que desean hacer contactos en persona en México y más allá, EvoLatam Expo ofrece la oportunidad de ver proveedores en muchas categorías diferentes.

“La mayoría de nosotros no solo vendemos cosas hechas de madera o artículos para el hogar”, dice Amy Wees, comerciante en línea, consultora de comercio electrónico y cofundadora de EvoLatam. “Estamos acostumbrados a ir a ferias comerciales como la Feria de Cantón en China, ASD en Las Vegas o Global Sources en Hong Kong”.

Cuando Wees y su socio comercial comenzaron a realizar viajes de abastecimiento a México, encontraron ferias comerciales para categorías individuales, como la cerámica. “Pero no había nada que ayudara a un propietario de una marca de comercio electrónico a buscar en varias categorías a la vez”, dice.

Fundaron EvoLatam para cubrir esa necesidad. “Si íbamos a convertir el comercio electrónico en abastecimiento en América Latina, este era un requisito absoluto”, dice Wees.


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